20 agosto, 2017

El desconocimiento sobre China - 2ª Parte Las guías de negocios

Días atrás reflexionaba en este blog sobre el desconocimiento y la ignorancia que existe sobre China. Agradezco el seguimiento que está teniendo y los diversos comentarios a través de varias redes sociales.

Hoy quiero volver sobre el tema, pero poniendo dos ejemplos concretos, para darle "más solidez", si se me permite, a mis argumentos. En ambos casos se trata de Guías de Negocios o Fichas País sobre la República Popular correspondientes a los dos bancos más importantes de España, con una presencia de décadas en el país asiático, aparte por supuesto de Europa, y en especial en América Latina.

La primera corresponde al año 2015. Reconozco que es una fecha un poco vieja, pero no he encontrado una edición más moderna; lo cual de por sí ya podría considerarse una muestra de falta de interés (o de recortes presupuestarios) ya que lo "normal" y sobretodo tratándose de China, sería una actualización anual. En todo caso, esta ficha ha sido difundida ampliamente hace varios meses por algunos portales dedicados exclusivamente a China y en las redes.(Como ejemplo se puede acceder a través de este link pinchando aquí.)

Pondré sólo un ejemplo de esta guía, fechada en el 2015, y realizada para el Banco por una importante empresa española de asesoría financiera. En ella se pone a Wen Jiabao como Primer Ministro del país, cuando dejó de serlo en marzo del 2013. 


Recuerdo que al comentar el hecho con un responsable del Banco, indicó que "hasta el mejor escribano echa un borrón", sin darle la mayor importancia al tema. 

No es el único error de la Guía, para la cual la presencia de la Administración española en China se limita a un Consulado en Shanghai y, en lo comercial a una Cámara de Comercio de Hong Kong.Pero no quiero extenderme sobre el tema. 

Sé que es difícil de creer, pero cualquier interesado puede acceder a ella a través del link que he indicado.

Aquí ya no estamos hablando de escribir mal un nombre, de confundir el nombre con el apellido, sino de "informar" erróneamente quién es el Primer Ministro de la segunda potencia económica del mundo. ¿Qué valor puede tener la otra información de las 24 páginas de la Guía cuando se nombra de forma equivocada al Jefe del Gobierno? "¿Borrón de un escribano?" Mucho más grave que eso.

El segundo ejemplo es mucho más reciente -9 de agosto- y es un artículo del diario "Cinco Días" titulado "Cosas que no debes hacer si quieres cerrar negocios con un chino" que se puede ver pinchando aquí y cita las recomendaciones del otro de los dos bancos más importantes de España, fuerte en Europa, también con amplia presencia en América Latina y con décadas de trabajo en China. He intentado encontrar el original de las recomendaciones de ese Banco, pero lamentablemente no lo he conseguido y por eso debo basarme sólo en lo que dice Cinco Días.

No pretendo criticar todo, pero ya el título no me gusta: "....negociar con un chino". Se negocia, en mi opinión, con empresas, instituciones, organismos chinos, etc, no "con un chino".

En primer lugar, y para mí es un error que cometen con frecuencia la mayoría de las guías y cursos de negocios sobre China en español, es que tratan los diferentes temas como si fuese lo mismo ir a China a vender, a comprar o a establecer una sociedad mixta. Naturalmente las actitudes, la estrategia y las tácticas, los enfoques serán diferentes en cada uno de estos tres casos. 

No soy nadie para indicar cómo triunfar en China -un mercado "difícil" como cualquier mercado internacional- pero modestamente me permito sugerir que hay que tener un plan y/o producto viable, realista; una estrategia y tácticas adecuadas; un conocimiento básico del país; un buen asesoramiento; mucha paciencia y estar preparados para gastar tiempo y dinero; olvidarse de los negocios fáciles; ser puntual, serio e ir bien preparado a las reuniones. Pero lo más importante y por encima de todo es tener un precio competitivo si se vende, conseguir uno bueno si se compra, y unas condiciones aceptables por ambas partes si estamos hablando de una empresa mixta.

Llevo años leyendo y escuchando charlas relacionadas con China donde se trata sobre cómo comportarse en una comida, qué regalos dar y qué no regalar; qué hay que decir y qué no, el protocolo, la importancia del jefe, cómo dar las tarjetas, y un largo etc. Esos detalles, con los cuales nos encontraremos también en cualquier otra cultura o incluso dentro de las diversas regiones de España, no son la clave para cerrar un acuerdo, sino elementos que ayudan en la fase de marketing, y que pueden ayudar a "romper el hielo" y hacer más "fáciles" las reuniones y negociaciones. Para ello, basta solamente con ser educados, tener sentido común, actuar en la medida de lo posible como la otra parte y poseer conocimientos básicos sobre el país en el que se está trabajando o se pretende trabajar. 

Sin embargo, si por ejemplo queremos vender algo, y la competencia, china o extranjera, lo tiene a mejor precio y no podemos bajarlo, da lo mismo todo el protocolo que se aprenda ya que perderemos el contrato.

Voy a citar sólo algunos de los consejos que pone la entidad bancaria y que refleja Cinco Días, y los lectores, muchos de los cuales tienen estrechas relaciones con China, que saquen sus propias conclusiones:

Para empezar el Banco dice que "hay que evitar la confrontación" al negociar con los chinos. Entonces, ¿cómo se negocia? ¿Aceptando los puntos de vista de los chinos? Los chinos dicen, al terminar una negociación exitosa para ambas partes,  "不打不成交" que en este caso se puede traducir como "sin pelearnos no llegamos a un acuerdo". He estado en decenas de negociaciones en China, y son verdaderamente duras. Cuando más duras son, mayores son las posibilidades de llegar a un acuerdo. Con excepción de llegar a las manos, en las negociaciones el interlocutor chino muchas veces grita, se golpean las mesas, otras el negociador se levanta y se retira sin despedirse y dando un golpe en la puerta. Eso no quiere decir que el negociador español deba hacer lo mismo -a veces sí también debe hacerlo- pero la armonía no es por cierto algo que exista en una negociación en China. La confrontación, obviamente no violenta, es una característica de cualquier negociación en el país asiático donde todo se negocia; sea en un mercadillo o con las grandes empresas estatales.

Otra de las "recomendaciones" va sobre el uso de las manos y dice que no hay que presentarse con éstas en los bolsillos del pantalón,,,, lo cual es una norma de educación, creo, aplicable en todo el mundo.

También se sugiere no extender las piernas y cruzarlas enseñando la suela del zapato ya que es una visión que horroriza a muchos chinos. La mayor parte de las negociaciones de temas empresariales se hacen con una mesa de por medio, o sea que da lo mismo cómo se pongan los pies porque no se ven. 

Dejo para el final dos recomendaciones del Banco. Una de ellas reconozco que me ha asombrado ya que es la primera vez que leo o escucho algo así en los 42 años que llevo relacionado con China y dice que "Los chinos acostumbran a no apoyarse sobre el respaldo de la silla, por lo que si se observa que así lo hacen, hay que comportarse de igual modo." Aquí sobran los comentarios. Los que hayan estado en China podrán comprobar este punto. Alguien podrá decirme que como toman muchas notas se inclinan sobre la mesas para escribir, pero eso se hace en todo el mundo y no implica que mientras uno de los interlocutores toma notas el otro no se pueda apoyar en el respaldo de la silla.

Para terminar, dejo la frase de "al contrario que en nuestro continente, la cultura china guarda una especial tradición con el regalo". Quizás el equivocado sea yo, pero pensaba que los regalos de empresa eran una "tradición" que creo que abarca al mundo entero.

No obstante debo hacer una aclaración importante. Dentro de la campaña que China está realizando contra la corrupción, el tema de los regalos de empresa es muy sensible. Algunos organismos y empresas chinos tienen prohibido recibirlos y han llegado a devolverlos. En otros casos, están obligados a entregar el o los regalos a la Dirección de la empresa o un organismo determinado. 

Por eso, hay que ser muy cuidadoso y me permito sugerir que un intermediario, o persona de nivel no superior, haga una consulta previa: ¿vamos a intercambiar regalos? ¿para todos o sólo para el principal?  Incluso antes de esta situación especial de lucha contra la corrupción, en la fase de negociación siempre había que ser muy cuidadoso con el tema de los regalos, y en la mayor parte de los casos estos se evitaban. Otra cosa era y son las reuniones de marketing o protocolarias, pero en la situación actual hay que moverse con mucho cuidado.

Si se me permite contradecir las recomendaciones citadas por Cinco Días, y como indiqué al principio, la viabilidad del producto o proyecto y el precio son los factores fundamentales para no perder un contrato, y da lo mismo cómo se siente uno en una silla o qué haga con las manos o los pies.

Me da pena decirlo, pero los ejemplos de estos dos bancos, dicho con todo respeto, demuestran, lamentablemente, la situación de desconocimiento e ignorancia que, en este caso en España, existe sobre China, siempre, ya lo he dicho, con contadas, honrosas y limitadas excepciones. 

Esto no hace más que reafirmarme en mi opinión expresada en la anterior entrada al blog, ya citada.